Книга - Умные переговоры по методам ТРИЗ. Курс «Конфликторинг-2020»

Умные переговоры по методам ТРИЗ. Курс «Конфликторинг-2020»
Алексей Щинников


За XX век разумное ведение переговоров ушло в прошлое. Славившийся научными дискуссиями XIX век через книги призывает нас вернуться к древности, чтобы каждый мог решать конфликты без склок и скандалов. Время не прошло даром. Появилась технология, с помощью которой каждый сможет провести умные переговоры с нужным результатом.Часть текста ранее была опубликована в сборнике «ТРИЗ в переговорах и конфликтах. Конфликторинг».





Умные переговоры по методам ТРИЗ

Курс «Конфликторинг-2020»



Алексей Щинников



© Алексей Щинников, 2021



ISBN 978-5-0055-2567-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero


Эта книга сделана по курсу «Конфликторинг», который в 2021 году прошли 105 человек. Автор курса Алексей Щинников, тренер медиации и профессиональный медиатор, специалист по ТРИЗ, руководитель Саратовской научной школы ТРИЗ.




Двигатель истории – конфликт


Разные люди (или герои историй) могут быть объединены в систему разумного взаимодействия, если научатся разбираться в логической природе конфликта.



Даже техника между собой конфликтует, как, например, высокая мачта парусника и низкий мост. Представьте, что такой парусник пытается пройти под низким мостом. Естественно, мачта сломается. Как быть? Разрешение технических конфликтов приводит к техническим изобретениям.



На протяжении всего курса мы будем изучать технологию решения конфликтов в системно-интегративных переговорах «Конфликторинг» людей.



Подумайте, что общего в этих проблемах:

– Люди обожают ездить на велосипедах на повышенной скорости. Некоторые из них падают и погибают. Как устранить гибель людей?

– С новой силой разгорелся научный спор о форме Земли. Она плоская или шарообразная? Как решить этот спор и точно узнать форму?

– Зависание программ в нашей операционной системе происходит по разным причинам. Программа перестаёт отвечать на действия пользователя, и закрыть её не представляется возможным.

– Две домохозяйки ссорились из-за апельсина. Каждая хотела его использовать для приготовления своих блюд.

– Десять лет греки осаждали Трою. Много славных героев погибли с обоих сторон. Все устали от войны. Однако греки не хотели возвращаться с поражением.

– Продаж нет. Клиентов нет. Затраты растут. Бизнес тонет.

– В сказке волк пытается съесть трёх поросят, которые ловко уходят от его нападений. Как быть?



Уверен, вы знаете ответ – общим в этих проблемах является наличие конфликта (столкновение противоположностей).



Ни одна вымышленная история в кино или литературе не существует без конфликта.



Не углубляясь в философию, скажу, что согласно диалектике Гегеля всё в этом мире развивается через разрешение противоречий (тезис-антитезис-синтез). Мир наш развивается именно благодаря конфликтам.



Никто не застрахован от конфликтов. Мало того, конфликт является спутником человечества и источником развития общества.



Схема развития всего:

– Обычная ситуация.

– Идеализация (предъявление требований к обычной ситуации).

– Ответ реальности (появление чего-то нежелательного).

– Конфликт.

– Поиск решения.

– Новая ситуация.



В какой бы области ни возникла проблема (социальной, технической или художественной) – это история изменения (людей, техники, вымышленных героев) через борьбу противоположностей.



Конфликт служит «позвоночником» любой истории, на котором строится последовательное разрешение противоречий персонажами.



Благодаря технологии «Конфликторинг» конфликт больше не проблема, а всего лишь задача для решения.



С чего начинается любая сказка? «Жили-были…». Это описание обычной ситуации, где обозначаются место действия в пространстве, отрезок времени, обрисовка героев и их отношения.



Например, высадились на остров туристы. Две семейные пары отправились в джунгли в поисках клада, о котором они знали заранее. Девушки – подруги детства. Их мужья работают в одной компании.



Ничего необычного. С кем не бывает? Всё бы ничего, «как вдруг…». Если всех всё устраивает, то развития не происходит. Нужна борьба. А вот как эту борьбу провести, с какими результатами, я расскажу в следующих уроках.



А пока пусть одну из героинь укусит змея, яд которой смертелен. В борьбе со змеёй укушен и муж другой девушки. Завязка истории начинается с предъявления требований идеальности: герои хотели найти и выкопать клад без проблем (они не хотели, чтобы что-то помешало их цели), однако вмешалась природа (ответ реальности). Жена одного из друзей и его друг могут погибнуть в течении часа. Вернуться назад, где бы им оказали помощь, они не успеют.



Конфликт с природой можно было бы обострить, но людям интересны отношения.



Оказалось, что у девушки, чьего мужа укусила змея, есть противоядие в аптечке, а у другой пары нет (не взяли, чтобы легче было идти по джунглям).

Возникает конфликт. Кто должен остаться в живых? У девушки выбор: её муж или подруга?



Как узнать, что появился конфликт? В ситуации должен быть выбор «или-или». В кино намеренно обостряют отношения людей.



Поиск решения идёт обычно в пользу только одной стороны конфликта. Результатом становится ситуация, в которой выигрывает только одна сторона. Мало того, если это кино, то настоящий конфликт скрыт в глубине сюжета. Следовательно, конфликтная ситуация содержит множество конфликтов.



Где-то в середине фильма окажется, что парень и девушка, которых змея не кусала, любовники, желающие избавиться от своих супругов, завладев кладом. Ответ реальности ещё ужасней для жертв змеи – они умрут, зная, что их предали любимые люди (идеальное и реальное не совпало в их представлениях).



Теперь должна произойти борьба «укушенных» и «неукушенных». Кто победит?



В Конфликторинге конечным результатом будет интеграция (объединение). Даже в киноиндустрии уже появляются фильмы, в которых разрешаются конфликты интеграцией протогонистов и антагонистов (враги становятся друзьями).



Новая ситуация – это и есть результат, которого достигли стороны конфликта (герои, участники истории).



Всего есть 8 логических результатов переговоров (конфликтов): крах, грабёж, уступка, компромисс+, альтернатива, возмещение, интеграция, компромисс-, которые рассмотрим с следующих уроках.



Упражнение. Придумайте и напишите историю по схеме развития всего.




История технологии


Решая свой конфликт, который длился с 2008 по 2015 год, я задумался о необходимости в точной технологии решения конфликтов.



Оказалось, что психология, конфликтология и даже медиация не могут помочь разрешить конфликт со взаимовыгодным результатом, как я хотел. Силовой и государственный (через суд) способы решения спора меня не устраивали.



Что именно мне не нравилось во всех этих способах? Отсутствие понятных результатов и точного алгоритма их достижения. Как защитить свои интересы так, чтобы и оппонент защитил свои интересы, а также чтобы интересы третьих лиц или кого-либо ещё тоже не пострадали? Мне нужен был результат win-win-win (выиграли все, и никто не уступил).



С 2013 года я изучаю и преподаю теорию решения изобретательских задач (ТРИЗ). Эта технология предназначена для решения технических конфликтов с целью получения изобретений. В ней есть точный алгоритм разрешения технического противоречия в системе. Но технический подход не полностью применим к людям без адаптации к социальным конфликтам.



В 2018 году юридически зарегистрирована первая рабочая технология «Конфликторинг». Она развивается постоянно и становится всё более точной и понятной даже школьникам.



Так как любая наука базируется на науке логика, то обязательно и Конфликторинг строится на ней. Наравне с ТРИЗ технологию составляет логика: законы формальной и диалектической логики, правила научного спора.



Третьей частью стал «Интегративный подход» Мери П. Фоллет (американская специалистка по решению социальных проблем в 1930-х годах). Её подход близок к ТРИЗ, но направлен именно на решение конфликтов людей. Этот метод, совместно с открытыми мной 16 комбинациями «технического противоречия ТРИЗ», дал мне идею создания «Таблицы логических результатов переговоров».



Объединив ТРИЗ, науку логика и «Интегративный подход» я получил точную работоспособную технологию объединяющих переговоров и решения конфликтов с высочайшей гарантией достижения наилучших результатов для всех участников конфликта.



Логика и метод М. П. Фоллет не разбавили ТРИЗ, а уточнили. В основе Конфликторинга именно ТРИЗ, только «очеловеченный».



Меня удивило, что специалисты по конфликтам либо отвергают логику совсем, либо используют её очень узко (для аргументации с целью победы над оппонентом).



Если формальную логику хоть как-то применяют, то диалектическую логику, как продолжение формальной логики, вообще не рассматривают как науку о разрешении противоречий между людьми. Хотя, именно она и является научным средством, позволяющим прийти к синтезу (объединению) людей. 7 законов логики обязательно изучим в этом курсе.



Синтез, объединяющее решение, интеграция – то, что необходимо особенно сегодня, когда раздоры стали обыденными.



Люди разучились спорить, путая споры и ссоры.



Конфликторинг полностью не отменяет психологию и конфликтологию, а уточняет с научной точки зрения. Конфликторинг – это правила научного спора, адаптированные ко всем без исключения конфликтам. В основе алгоритма Конфликторинга АРИЗ (алгоритм решения изобретательских задач) из ТРИЗ.



Упражнение

Выберите по желанию конфликт и предложите интегративное решение (как вы его понимаете).




Кто такой конфликтхантер


То, что здесь был охотник на конфликты, можно узнать по результатам его работы: отношения сложились, никто из людей не проиграл и не пострадал, общая цель достигнута, причина конфликта устранена, вокруг мир и гармония!



Такие следы после себя оставил обычный человек, владеющий технологией «Конфликторинг» – Conflict hunter (Ch).



Ch провёл переговоры так, что у конфликта не было шансов.



Конфликторинг можно сравнить со снайперской винтовкой, поражающей конфликт точно в цель – в причину спора. Добыв истину, он оценивает её по степени интегративности.



Интеграция – это высшая ступень объединения людей в этой технологии. Конфликт не может существовать там, где люди едины, где у них есть общая цель, а личные интересы защищены на 100%.



Охотник на конфликты – это истребитель противоречий в социальных, технических и художественных системах. Его оружие – «Таблица логических результатов переговоров» и «Алгоритм решения конфликтов». Его щит – теория научного спора (логика) и ТРИЗ (теория решения изобретательских задач).



Сила Конфликторинга в объективности его логических основ. Единственная причина противоречий – логические ошибки, которые Ch устраняет в переговорном процессе.



Его задача – построить систему отношений людей без разногласий, соответствующую их чаяниям и надеждам.



Конфликторинг отличается высокой точностью и высочайшей гарантией решения конфликта при одном условии – необходимо следовать шагам алгоритма.



Единственной эмоцией у конфликтхантера должно быть ощущение предвкушения победы над конфликтом, а не над оппонентом.



Те, кто стремится победить оппонента в споре, не смогут использовать технологию. Алгоритм ведёт только к интегративному результату.



Conflicthunter вызывает на конфликторинг и побеждает, неся мир и гармонию.



Упражнение

– Вспомните и выпишите конфликты в своей жизни, которые вы хотели бы решить взаимовыгодным способом, чтобы интересы всех участников конфликтов и сторонних лиц были удовлетворены.

– Вспомните и выпишите конфликты в своей жизни, которые вы хотели бы решить исключительно в свою пользу.

– Подумайте, по каким причинам вы именно так разделяли эти конфликты.



Таблица логических результатов переговоров

С чего надо начинать решение конфликтов или подготовку к переговорам?



Конечно же с результата!



Переговоры, конфликты, взаимодействие объектов в технике имеют восемь логических результатов завершения.



Логические комбинации «выигрышей» и «проигрышей» с авторской интерпретацией дают возможность заранее увидеть возможные итоги для сторон конфликта.



В мире знают только таблицу результатов конфликта (2х2):



(1,0) Выиграл – Проиграл

(0,1) Проиграл – Выиграл

(0,0) Проиграл – Проиграл

(1,1) Выиграл – Выиграл



Наилучшим результатом считают (1,1). Этот результат называют win-win (Выиграл-Выиграл), хотя, на самом деле, это КОМПРОМИСС. Далее я объясню, почему так.



Решить конфликт – это создать систему, имеющую общую цель, в которой все элементы согласованы между собой.



Система – это совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих реально существующих физических объектов ради общей (системной) цели.



В эту таблицу я ввёл системный результат, благодаря чему получены новые логические результаты (2х4), открывающие ещё четыре итога конфликта.



Грабёж 0 (1,0). Общий проигрыш, выигрыш, проигрыш

Удовлетворяется интерес только одной стороны на её условии, без возмещения другой стороне возможности удовлетворения своих интересов. Грабёж воздаётся местью со стороны пострадавшего или другим воздаянием.



Уступка 0 (0,1). Общий проигрыш, проигрыш, выигрыш

Одна сторона соглашается на условие другой, так как у неё есть опасение потерять что-то более ценное для себя, но это приводит к полному неудовлетворению интересов уступившей стороны. Такие уступки ведут к полному разорению или подчинению.



Крах 0 (0,0). Общий проигрыш, проигрыш, проигрыш

В ходе борьбы за свои позиции ресурсы сторон утрачиваются настолько, что защита их интересов сведена к нулю, и стороны теряют возможность удовлетворить и другие интересы. Это «выигрыш» третьей стороны, которая забирает ресурсы сторон.



Компромисс плюс 0 (1,1). Общий проигрыш, выигрыш, выигрыш.

Стороны удовлетворили только личные интересы, а общий интерес нет, что создало ощущение неполноты. Из худших вариантов – лучший.



Альтернатива 1 (0,1). Общий выигрыш, «проигрыш», выигрыш.

Ради общего интереса одна сторона отказывается от своего условия (позиции), при этом она имеет альтернативные варианты (ресурсы) удовлетворения своих интересов. Эта сторона сама достигает цели, без ущемления интересов другой стороны.



Возмещение 1 (1,0). Общий выигрыш, выигрыш, «проигрыш».

Ради общего интереса выполняется условие одной стороны, но она взамен удовлетворяет интерес другой стороны допустимыми для себя ресурсами. Удовлетворяя свой интерес, сторона помогает другой стороне удовлетворить её интерес.



Интеграция 1 (1,1). Общий выигрыш, выигрыш, выигрыш.

Ради общего интереса стороны находят доступный и допустимый ресурс удовлетворения своих интересов, не используя драгоценные ресурсы друг друга. Стороны помогают друг другу достичь удовлетворения общего интереса, при этом удовлетворяя свои интересы.



Компромисс минус 1 (0,0). Общий выигрыш, «проигрыш», «проигрыш».

Ради общего интереса стороны пошли на уступки, но уступили ценное для себя, а удовлетворение интересов оказалось не полным, что создало ощущение несправедливости. Из лучших вариантов – худший. Используется для проверки Интеграции, Возмещения и Альтернативы на предмет уступок.



Упражнение. Представьте, что ваши соседи часто включают громкую музыку в то время, когда вам это сильно мешает. Найдите варианты решения конфликта по всем 8 сценариям (плохие и хорошие, а также компромиссные).




Правила научного спора


Почему возникают конфликты? Конфликты возникают в спорах, где целью является победа только одной стороны, и в результате принятия МЫСЛИ, что в споре возможны нарушения законов логики:

– Логические ошибки

– Софизмы

– Интриги

– Переход на личности

– Различные психологические уловки

– Использование «чёрной риторики»

Такой «спор» называется демагогическим, где есть всё, кроме сути спора.



В научном споре оппоненты объединяют усилия для всестороннего рассмотрения проблемы.



Первое правило научного спора

Наличие предмета спора (предмета разногласий, переговоров) – проблемы, вопроса, темы и т.п., принятого всеми сторонами! Иначе дискуссия неизбежно превратится в бессодержательное словесное препирательство.



В Конфликторинге предметом спора (ПС) должен быть обязательно физический объект (материальный, действительно существующий).



Второе правило научного спора

Относительно предмета спора должна существовать реальная противоположность спорящих сторон. Они должны придерживаться различных убеждений насчёт него.



В противном случае дискуссия обернётся обсуждением слов: оппоненты будут говорить об одном и том же, но использовать при этом разные термины, тем самым непроизвольно создавая видимость расхождения во взглядах.



Например, один человек указывает на возвышенность и говорит, что это подъём, а другой утверждает, что это спуск. Предмет спора – физический объект «возвышенность».



Логическая позиция А первой стороны (тезис) – «это подъём».

Логическая позиция неА второй стороны (антитезис) – «это спуск».



Предположим, люди спорят о цифре.

ПС – цифра, как на картинке, реально существующее изображение.








Позиция А – это цифра 9.

Позиция неА – это цифра 6.



Третье правило научного спора

Требуется наличие знаний о предмете спора. Если же стороны не имеют о нем ни малейшего представления, то дискуссия будет лишена всякого смысла.



Если вы расскажете дошкольнику о квантовом компьютере, то он вряд ли поймёт вас. И не сможет поспорить с вами о возможностях данного устройства.



Четвёртое правило научного спора

Соблюдение этикета: внимательность каждой дискутирующей стороны к своему оппоненту, умение выслушивать и желание понимать его рассуждения, готовность признать свою ошибку и правоту собеседника.



В Конфликторинге нет страха того, что если оппонент в чём-то окажется прав, то будет только его выигрыш. Выигрывают обе стороны, так как находится решение общей проблемы. Тем более, что интересы сторон никак не ущемляются.



Если стороны решают вести переговоры по правилам Конфликторинга, то шаг за шагом, проходя по технологии, они будут знать, что в любом случае их личные интересы будут защищены. Это, в свою очередь, переведёт спор в рациональное рассмотрение разногласий без эмоций.



Пятое правило научного спора

У сторон должны быть общие интересы, чтобы они стремились решить спор не только с точки зрения личных интересов, но и учитывали то общее, к чему они стремятся.



Тройка «Тезис-Антитезис-Синтез» в «Науке логики» Гегеля – это объединение каких-либо двух противоположных понятий (Тезис-Антитезис) и какого-либо третьего понятия (Синтез), которое опосредует, то есть выражает, внутреннее единство двух противоположных понятий.



Например, в споре является ли возвышенность подъёмом или спуском, синтезом (общим интересом) будет то, что включает в себя и одно понятие, и другое, то есть возвышенность – это гора, которая в одних условиях будет подъёмом, а в других – спуском.



Отсутствие или нарушение хотя бы одного из правил приводит к тому, что спор не достигает своей цели, не решается, а превращается в ссору (конфликт крайней степени).



Пример. Есть ли жизнь на Марсе?



Предмет спора: жизнь на Марсе.



Что такое жизнь? Как стороны это понимают? Биологическая или информационная жизнь? Предмет спора должен быть точно определён и принят сторонами спора. И что такое Марс?



Одна сторона утверждает, что жизни на Марсе нет, а другая, что есть.



Стороны должны иметь знания в области космоса, если Марс – это планета Солнечной системы, а не шоколадный батончик «Марс». Иначе надо иметь знания в микробиологии.



Этикет. Внимательно слушать, помогать стороне найти ответ, а не ловить оппонента на словесных или логических ошибках. Быть готовым признать, что оппонент прав. В Конфликторинге алгоритм ведёт по этому пути. Стороны не смогут иначе спорить, кроме как этично. Если происходит отказ от алгоритма, то спор теряет смысл. В этом случае лучше прекратить спор вообще.



Если жизнь на планете Марс всё же есть (та, о которой изначально договорились), и это подтверждается научными данными или стороны лично её видели (а не по телевизору), то сторона, отрицающая жизнь на Марсе, принимает точку зрения оппонента. Вместе они нашли истину.



Общий интерес обязательно надо искать. Общее объединяет стороны, помогает смотреть друг на друга не как на врага, а как на партнёра, с которым производится поиск решения спора. В споре о жизни на Марсе общим интересом будет их научное любопытство, желание найти истину (ответ).



Общее – это общий интерес сторон, объединяющий их в систему. Им может быть даже идея, объединяющая людей, а также страх перед общей бедой или врагом.



Даже если общим будет идея, то физический объект общей идеи всё равно надо выделять. Ведь идея – это цель, а цель – это свойства физического объекта, которые должны у него появится.



Бывает, что выделить физический объект общего интереса не получится. Например, в случае с религиозными идеями.



Как говорил православный святой Паисий Святогорец, чем ближе люди к Богу, тем ближе друг к другу.



Выделить из окружающего пространства физический объект «Бог» невозможно, но можно понять физический результат объединения вокруг этой идеи: собственные действия в результате следования религиозным правилам. Такое объединение называется церковью.



Кто-то может сказать, что если добрые идеи объединяют, тогда и злые идеи могут объединять.



Да. Могут объединяться, например, фашисты. Слово фашизм происходит от итальянского fascio (фа?шо) – «союз» (например, название политической радикальной организации Бенито Муссолини – Fascio di combattimento – «Союз борьбы»).



Что делать? Мы не уйдём от конфликтов в этом мире. И не надо. Задача здравомыслящих и добрых людей сделать так, чтобы как можно больше людей объединялись под флагом добра по принципу «Не навреди никому вообще».




Изобретаем и решаем конфликт


Есть люди, которые конфликтом называют обычную ругань. Это не конфликт, а невежество.



Реальный конфликт мы сейчас изобретём и разрешим. Попутно встретим термины, которые в следующих уроках будем подробно разбирать.



Из чего состоит конфликт?



Должен быть предмет спора.



Предметом спора всегда должен быть физический объект.



В Конфликторинге одним из важнейших понятий является физический объект конфликта (ФОК). Выявление ФОКов в проблемных ситуациях помогает уходить от вымысла к достоверным фактам.



ФОКом предмета спора выберем стол.



Должно быть две стороны, занимающие противоположные позиции к предмету спора.



Противоположные позиции могут занимать два человека или множество людей. Сторона – это не количество людей, а позиция.



Как определить позицию? Нужно выбрать одно физическое состояние стола.



Например, один человек говорит:

– Стол должен быть высоким.



Другой человек обязательно заявляет несовместимую позицию:

– Стол должен быть низким.



Вот у нас появилось логическое противоречие – стол высокий и стол низкий.



Теперь, когда есть логическое противоречие, изобретем настоящий конфликт, а для этого нужно системное противоречие. Люди спорят не просто так. Позиции сторон нужны для удовлетворения их интересов.



Зачем стороне 1 высокий стол? Чтобы удобно было за ним сидеть взрослому человеку.



Зачем стороне 2 низкий стол? Чтобы ребёнок мог за ним удобно сидеть.



Построим модель системного противоречия:

СП-1: если стол будет высокий, то взрослому удобно за ним сидеть, но ребёнку не удобно.

СП-2: если стол будет низкий, то ребёнку за ним удобно сидеть, но взрослому не удобно.





Конец ознакомительного фрагмента. Получить полную версию книги.


Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=66212102) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.