Книга - Маркетинг продукта (ассортимента) и эффективность продаж в розничном некрупном бизнесе

Маркетинг продукта (ассортимента) и эффективность продаж в розничном некрупном бизнесе
Маргарита Васильевна Акулич


В данной книге рассмотрен ряд вопросов, касающихся маркетинга продукта (его ассортимента) и эффективности продаж в розничном некрупном бизнесе, таких как, «Как создать согласованный ассортимент продукции», «Товары Hardline и Softline в розничной торговле» и многих других.Она может быть полезна, прежде всего, маркетологам, ритейлерам и тем, кто занимается тренингами по соответствующим проблемам. Ее направленность – практическая.





Маркетинг продукта (ассортимента) и эффективность продаж в розничном некрупном бизнесе



Маргарита Васильевна Акулич



© Маргарита Васильевна Акулич, 2022



ISBN 978-5-0055-9735-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero




Предисловие







В данной книге рассмотрен ряд вопросов, касающихся маркетинга продукта (его ассортимента) и эффективности продаж в розничном некрупном бизнесе, таких как, «Как создать согласованный ассортимент продукции», «Товары Hardline и Softline в розничной торговле» и многих других.

Она может быть полезна, прежде всего, маркетологам, ритейлерам и тем, кто занимается тренингами по соответствующим проблемам. Ее направленность – практическая.




I Понятие маркетинга продукта в розничном бизнесе





1.1 Вопросы, относящиеся к маркетинговым решениям по продукту в розничном бизнесе. Широта ассортимента продуктов







Вопросы, относящиеся к маркетинговым решениям по продукту в розничном бизнесе

Маркетинг продукта в бизнесе решает то, что связано с ответами на следующими стратегическими вопросами:



Какие продукты будут предлагаться (т. е. широта и глубина продуктовой линейки)?

Кто будет целевыми клиентами (т. е. границы обслуживаемых сегментов рынка)?

Каким образом продукты попадут к ним (т. е. через каналы сбыта и существуют ли реальные возможности для создания надежной бизнес-модели)?

По какой цене должны предлагаться товары?

Как клиенты будут знакомиться с продуктами (например, с помощью рекламы)?


Широта ассортимента продуктов

Широта ассортимента продуктов обусловливается наличием всех продуктовых линеек, которые компания может предложить своим клиентам. Если мы возьмем, к примеру, P&G, то широкий спектр основных продуктовых линеек этой компании будет состоять из продуктов для волос, средств по уходу за полостью рта, мыла и моющих средств, средств по уходу за детьми и средств личной гигиены. Proctor and Gamble предлагает различные линейки продуктов.

Вы также можете услышать в обиходе, что широта продуктовой линейки называется шириной продуктовой линейки, шириной ассортимента продукта и широтой ассортимента товаров.




1.2 Ассортимент продукции, линейка продуктов и индивидуальный продукт. Измерения, связанные с ассортиментом продукции компании







Ассортимент продукции, линейка продуктов и индивидуальный продукт

Ассортимент продукции компании обычно определяется как полный набор всех продуктов, которые бизнес предлагает рынку.

Ассортимент продукции (иногда называемый «ассортиментом товаров») состоит как из товарных линеек, так и из отдельных продуктов.

Линейка продуктов – это группа продуктов в ассортименте, тесно между собой связанных – либо потому, что они функционируют сходным образом, либо продаются одним и тем же группам клиентов, либо реализуются через одни и те же типы торговых точек, или находятся в пределах определенного диапазона цен.

Индивидуальный продукт – это конкретный продукт в линейке продуктов. Это отдельная единица в линейке продуктов, которую можно отличить по размеру, цене, внешнему виду или какому-либо иному признаку. К примеру, все курсы, предлагаемые университетом, составляют ассортимент его продуктов, курсы отдела маркетинга составляют линейку продуктов, а курс «Принципы маркетинга» является товарной единицей.

Измерения, связанные с ассортиментом продукции компании

Есть четыре измерения, связанные с ассортиментом продукции компании, и широта продуктовой линейки является одним из них. Остальные три – длина, глубина и консистенция (продукты бывают жесткими и мягкими).

В примере с P&G, мы видим пять различных линеек продуктов: средства для волос, уход за полостью рта, мыло и моющие средства, уход за детьми и средства личной гигиены. Это означает, что широта ассортимента продукции P&G равна пяти.






Музыкальный магазин




1.3 Продуктовая линейка. Глубина линейки продуктов. Торговый автомат


Продуктовая линейка

Продуктовая линейка может содержать один продукт или сотни. Количество продуктов в продуктовой линейке относится к глубине ее продуктовой линейки, в то время как количество отдельных продуктовых линеек, принадлежащих компании, является шириной (или широтой) продуктовой линейки.

Глубина линейки продуктов

Компании используют разные стратегии для увеличения глубины своей продуктовой линейки, относящейся к количеству продуктов в конкретной продуктовой линейке.

Компании со стратегией полного ассортимента пытаются увеличить глубину продуктовой линейки за счет большого количества вариантов одного и того же продукта, чтобы удовлетворить широкий спектр различных желаний клиентов.

Компании со стратегией ограниченного ассортимента будут предлагать несколько избранных вариаций продукта с наибольшим эффектом, а не все мыслимые вариации продукта.

Стратегии заполнения и сокращения ассортимента могут иметь место в зависимости от того, есть ли кажущаяся пустота в линейке продуктов или существующий продукт в линейке устаревает либо становится невыгодным.

Торговый автомат

Компании по производству безалкогольных напитков, как правило, производят множество вариаций аналогичных продуктов, чтобы заполнить линейку продуктов реализующих эти продукты компании.




1.4 Две основные стратегии товарного предложения. Стратегия заполнения линейки


Две основные стратегии товарного предложения

Существуют две основные стратегии, касающиеся того, будет ли компания предлагать все мыслимые продукты, необходимые потребителю, или она будет предлагать только избранные товары. Первая является стратегией полной линии (или стратегией заполнения линейки), а вторая называется стратегией ограниченной линии.

Стратегия заполнения линейки

Стратегия заполнения линейки используется, когда в существующей продуктовой линейке не заполнена пустота или образовалась новая пустота из-за деятельности конкурентов или запроса потребителей. Прежде чем рассматривать такую стратегию, следует ответить на несколько ключевых вопросов:



Может ли новый продукт поддерживать себя сам? Будет ли он каннибализировать существующие продукты? Захотят ли существующие торговые точки продавать его? Смогут ли конкуренты заполнить этот пробел, если мы этого не сделаем? Что произойдет, если мы не будем действовать?





1.5 Пути реализации стратегии полной линии







Если предположить, что компания приняла решение о дальнейшем заполнении продуктовой линейки, то существует несколько путей реализации этого решения. Наиболее распространены три: распространение продукта; расширение бренда; частная торговая марка

Распространение продукта

Распространение продукта – это внедрение новых разновидностей исходного продукта или похожих продуктов (например, производитель кетчупа представляет соус со вкусом гикори, соус для барбекю со вкусом пиццы и специальный соус для хот-догов).

Расширение бренда

Сильное предпочтение бренда позволяет компании представить сопутствующий продукт под торговой маркой (например, Jell-O представляет начинку для пирогов и диетические десерты под торговой маркой Jell-O).

Частная торговая марка

Производство и распространение сопутствующих товаров под торговой маркой дистрибьютора или других производителей (например, Firestone производит менее дорогие шины для Kmart).




1.6 Причины использования стратегии полной линии


Помимо требований потребителей или давления со стороны конкурентов, есть и другие законные причины для использования этой стратегии.

Во-первых, дополнительные продукты могут быть более привлекательными и обслуживать большую клиентскую базу, чем первоначальный продукт.

Во-вторых, дополнительный продукт или торговая марка могут вызвать интерес как у производителя, так и у дистрибьютора.

В-третьих, место на полке, занимаемое новым продуктом, означает, что его не могут использовать конкуренты.

Наконец, бывает что исключается опасность устаревания исходного продукта. Тем не менее, следует учитывать серьезный риск: если не будет рынков для распространения, которые увеличат долю бренда, новые формы каннибализируют оригинальный продукт и снизят прибыль.




1.7 Стратегия сокращения ассортимента







Понятие стратегии сокращения ассортимента

Стратегия сокращения ассортимента включают процесс избавления от продуктов, больше не приносящих компании прибыли.

Простой маркетинговый факт заключается в том, что рано или поздно спрос на продукт снизится и потребуется его сокращение. Timex прекратил продажу домашних компьютеров. Компания Hallmark прекратила продажу говорящих карт. Очень многие компоненты, используемые в новейшем автомобиле, заменили гораздо более дорогие детали из-за увеличения затрат на другие компоненты процесса, такие как рабочая сила.

Влияние использования современных технологий робототехники

Использование современных технологий робототехники вдвое снизило стоимость производства некоторых продуктов. Так Keebler Cookies перешла от упаковки своих файлов cookie полностью вручную к автоматизации на 70% [1].

Другими возможными способами повышения эффективности компании являются замена устаревшего оборудования, перемещение производства ближе к точке продажи, передача части производственного процесса на субподряд или наем более продуктивных сотрудников.




1.8 Линейки продуктов в сфере услуг


Линейки продуктов в сфере услуг: ключевые моменты








Менеджер по сервисному продукту определяет прибыльное сервисное пространство, упаковывает услуги в продуктовую форму и поставляет их на рынок. Продуктизация услуги включает в себя создание необходимой документации по продукту, такой как исполнительные материалы, документ по сервисному продукту, документ по техническим услугам и объему услуги. Как и обычные продукты, количество сервисных продуктов можно сократить.

Можно также изменить что-то в услуге, чтобы она стала пригодным для использования коммерческим продуктом.

Сценарий и наличие решения

Рассмотрим такой сценарий: вы оказываете услугу, скажем, консультирование по имиджу. Вы были в бизнесе в течение достаточно долгого времени и взимали почасовую ставку. С бизнесом все в порядке, но вам постоянно приходится защищать свою ставку перед клиентами, пользующимися вашими услугами, но жалующимися, что ваша ставка «кажется немного завышенной». Или, может быть, они даже не хотят пользоваться вашими услугам. Поставщикам услуг часто приходится сталкиваться с этой проблемой. Тем не менее, есть решение – превратить услугу в продукт.

Как сделать услугу продуктом

Продуктизация услуги означает, что услуга должна быть больше похожа на продукт, чтобы клиентам было легче ее представить и, следовательно, купить. Это включает в себя: предоставление услуге определенной области; ввод ее в ограниченный период времени; прикрепление к ней определенного ценника; и присвоение ей характерного имени.








Рассмотрим бизнес имидж-консалтинга, вместо работы с почасовой оплатой вы могли бы превратить свои услуги в продукт, предложив «преображение за один день». Продукт будет состоять из: продуктизации; оценки гардероба и советов по макияжу.

Продуктизация: консультант по имиджу может превратить свои услуги в продукт, предложив пакет, включающий в себя поход по магазинам одежды и аксессуаров, посещение салона красоты и нанесение макияжа.

Оценка гардероба: поход по магазинам; посещение салона красоты.

Советы по нанесению макияжа: разные профессиональные советы.

Все это будет предлагаться по фиксированной цене. И нет необходимости останавливаться на достигнутом. Целая производственная линия (или линии) может быть произведена с использованием одной и той же технологии. Если бы вы работали в крупной корпорации и разработали подобное решение, вас бы называли менеджером сервисного продукта.

Управление сервисным продуктом








Управление сервисным продуктом – это управление этим продуктом на протяжении всего его жизненного цикла. Эта организационная функция одинаково распространена как в организациях типа «бизнес для бизнеса», так и в организациях «бизнес для потребителя».

Сервисный продукт, в отличие от аппаратного или программного продукта, является неосязаемым и проявляется как чисто профессиональные услуги или как сочетание услуг с необходимыми программными и/или аппаратными средствами. Практика управления сервисным продуктом обеспечивает управление прибыльным сервисом на рынке.

Менеджер по сервисным продуктам определяет прибыльное пространство услуг, упаковывает услуги в продуктовую форму и поставляет их на рынок. Эта функция является основной функцией управления бизнесом в сфере услуг и представляет собой сочетание функций продаж и маркетинга. Она предусматривает взаимодействие с различными организационными группами, такими как группы, занимающиеся стратегическим планированием, финансовым контролем/управленческим учетом, продажами, маркетингом и коммуникациями.




II Роль товарного ассортимента в вашей розничной стратегии. Определение глубины и широты вашего продукта





2.1 Успешные ритейлеры не предлагают своим покупателям смесь случайных продуктов. Что такое ассортимент продукции и почему это важно? Широта ассортимента продуктов – еще раз







Успешные ритейлеры не предлагают своим покупателям смесь случайных продуктов

Успешные ритейлеры не предлагают своим покупателям смесь случайных продуктов. Чтобы сбалансировать свои товарные предложения со своими бизнес-целями, решая при этом такие проблемы, как ограниченное пространство на полках, розничные продавцы должны наметить комплексную стратегию ассортимента. Для этого они должны понимать основы товарного ассортимента, в том числе широту и глубину ассортимента.

Что такое ассортимент продукции и почему это важно?

Ассортимент товаров, также известный как товарный ассортимент или продуктовый ассортимент, представляет собой разнообразие товаров, которые компания предлагает покупателям. В глазах покупателя этот ассортимент определяет имидж ритейлера и то, почему он делает там покупки.

Ассортимент продукции также определяет зависимость компании от конкретных запасов.

Большой (или широкий) ассортимент товаров может снизить риск зависимости от ограниченного количества товаров, но продажа ненужных товаров, которые не связаны с имиджем вашего бренда, может оказаться вредной. Например, если бы компания Apple начала предлагать холодильники, это могло бы запутать покупателей и навредить бренду.

Широта ассортимента продуктов – еще раз

Широта ассортимента продукта, также известная как ширина ассортимента, представляет собой количество продуктовых линеек, предлагаемых компанией. Например, ширина ассортимента обувного магазина может быть определена как состоящая из шести линеек, если он предлагает обувь:



Nike

Asics

Brooks

Adidas

New Balance.

Under Armour.


Это включает в себя все, что может предложить магазин. В дальнейшем, категории в пределах широты могут включать:



Женские кеды

Мужские кроссовки

Женские туфли

Мужские туфли

Женские зимние сапоги

Мужские зимние сапоги.





2.2 Глубина продуктового ассортимента – еще раз. Определение набора продуктов


Глубина продуктового ассортимента – еще раз






Открытки. Источник: https://darudar.org/gift/4884007/



Ни одна из стратегий не является правильной или неправильной – все зависит от конкретики.

Глубина продукта – это количество вариантов или подкатегорий продукта, предлагаемых розничным продавцом. Например, если магазин в основном продает поздравительные открытки, он, вероятно, имеет большую глубину продукта, например, 100 различных типов открыток с пожеланиями. Между тем, в крупной аптеке может быть меньше продуктов в отделе поздравительных открыток – всего около 200 разных поздравительных открыток, – но в целом ассортимент аптеки будет более широким в плане продающихся товаров, поскольку в ней продаются сотни категорий товаров.

Определение набора продуктов

Ассортиментная стратегия вашего товара определяется вашими бизнес-целями. Крупные магазины с широким ассортиментом товаров должны стремиться к стратегии широкого (или большого) ассортимента и небольшой глубины.

С другой стороны, специализированные или небольшие магазины должны стремиться иметь меньшую ширину и большую глубину. По словам Тревора Массона, старшего вице-президента по глобальным продажам в компании по дизайну предметов домашнего обихода iDesign сказал касательно вышеупомянутого примера с поздравительной открыткой, что обе компании поддерживают свой имидж и удовлетворяют ожидания своих клиентов [2].

Потребители в крупной аптеке ищут ценные и несвязанные товары. Владельцы аптеки могут сохранять свою общую широту и глубину продукта «поздравительные открытки», чтобы избежать ненужных затрат. В то же время нишевый магазин поздравительных открыток должен поддерживать узкую широту, но надежную глубину продукта, чтобы специализация магазина была неоспоримой.

Потребуются исследования и анализ, чтобы выбрать идеальное сочетание продуктов для вашего бизнеса. Согласно исследованию Deloitte и Google, проведенному в 2019 году, ассортимент товаров не должен стоять на месте, а меняться со временем в соответствии с поведением покупателей [2]. Компания с полностью зрелой ассортиментной политикой способна оперативно анализировать клиентские метрики и сразу же вносить изменения.




2.3 Стратегии сезонного ассортимента. Выводы


Стратегии сезонного ассортимента








Стратегии ассортимента также могут меняться в зависимости от сезона. Массон отмечает, что магазин с широким ассортиментом товаров, такой как Office Depot, будет иметь более широкий ассортимент товаров для школьников в начале школьного сезона [2]. Однако этот ассортимент станет сокращаться в течение остальной части года, поскольку в январе меньше людей будут искать выгодную покупку, скажем, пеналов.

Массон советует ритейлерам предлагать широкий сезонный ассортимент, чтобы покупатели могли найти то, что ищут, и полагаться на заведение долгие годы. Например, в октябре, чтобы увеличить посещаемость, компании может потребоваться расширение ассортимента хэллоуинских конфет.

Тем не менее, сезонный ассортимент должен иметь смысл для бренда. У покупателей есть определенные ожидания относительно того, что они найдут в конкретном магазине. Например, люди, просматривающие магазин сумок, не обязательно ищут праздничные украшения. И даже если эти украшения являются сезонными, магазин сумок будет стоить слишком много маркетинговых долларов, чтобы успешно провести продажу украшений. Вместо этого магазин мог бы расширить свой ассортимент, предлагая шарфы, которые можно положить в сумку, и сделать ассортимент глубже, предлагая разные сезонные расцветки.








Сезонные изменения касаются не только праздников и событий, так как, например, обувной магазин на северо-востоке может менять свои запасы обуви перед сезонными изменениями погоды.

Выводы

Ритейлеры должны тщательно продумывать ассортимент своей продукции. Ассортимент состоит из параметров, называемых широтой и глубиной, которые в конечном итоге определяют восприятие заведения покупателем. Ритейлеры могут увеличивать или уменьшать эти параметры в зависимости от спроса и сезона, но стратегия всегда должна соответствовать имиджу и целям бизнеса.

Зная своих клиентов, приспосабливаясь и следя за тенденциями, розничные продавцы могут поддерживать такой ассортимент продукции, который соответствует их потребностям и способствует процветанию их бизнеса.




III Товары Hardline и Softline в розничной торговле





3.1 Понятие товаров hardline и товаров softline. Примеры магазинов Softlines и Hardlines


Понятие товаров hardline и товаров softline








В розничном магазине есть две основные формы товаров: hardline (жесткие товары) и softline (мягкие товары). Термин «мягкие товары» или «мягкие линии» относится к товарам, являющимся «мягкими» буквально. Твердые жесткие товары – это товары, которые «тверды» на ощупь.

Отдел магазина или продуктовая линейка, в основном состоящая из таких товаров, как скобяные изделия, товары для дома, автомобили, электроника, спортивные товары, товары для здоровья и красоты или игрушки, будет считаться отделом бескомпромиссных товаров. Отдел магазина с одеждой или постельным бельем (простынями) может быть примером мягкой линии.

Как правило, мы думаем о магазинах одежды как о мягком бизнесе, а обо всем остальном – как о бескомпромиссном. В линейку мягких товаров входит множество предметов, таких как обувь, головные уборы, книги и ремни. Softlines дает ритейлеру больше гибкости в визуальном мерчандайзинге, поскольку эти товары меньше по размеру и их легче демонстрировать, чем твердые товары, такие как беговая дорожка или телевизор

Примеры магазинов Softlines и Hardlines








Такие ритейлеры, как Best Buy и HH Gregg, относятся к бескомпромиссным ритейлерам. Они продают большой спектр потребительских электронных товаров, таких как телевизоры, стереосистемы и холодильники. Другие розничные продавцы, такие как Bed Bath и Beyond, сосредоточены на мягких линиях с широким ассортиментом постельного белья, штор и полотенец.

Вероятно, наиболее распространенными розничными продавцами мягких товаров являются магазины одежды, такие как Banana Republic или Gap.

Есть много продавцов одежды для всех возрастов, поэтому в категории softline на самом деле больше магазинов, чем в hardline. Такие ритейлеры, как World Market и Pier 1, предлагают и то, и другое. У них есть мебель (жесткая линия) и шторы (мягкая линия).

Розничные магазины спортивных товаров, такие как Dick’s, также являются хорошими примерами обоих категорий с большим количеством товаров жесткой линии, таких как оборудование для фитнеса и велосипеды, смешанные с предметами мягкой линии, такими как шорты для бега и обувь.




3.2 Товары «больших коробок». Онлайн против физических магазинов


Товары «больших коробок»






Большие коробки



Розничных продавцов, торгующих бескомпромиссными товарами, часто называют розничными продавцами «больших коробок», поскольку для демонстрации товаров требуется много места. Поэтому здесь имеет место связь с общей площадью магазина.

В последние годы производители предприняли целенаправленные усилия по уменьшению размеров упаковки, чтобы сэкономить место, но иногда упаковки просто естественно велики. И клиенты хотят иметь возможность увидеть и потрогать продукт, прежде чем его купить.



Онлайн против физических магазинов



В то время как онлайн-ритейлеры добились определенного успеха с бескомпромиссными товарами, обычные магазины по-прежнему сталкиваются с проблематичностью, связанной с занимаемым этими товарами пространством. На самом деле, одной из проблем традиционных заведений является концепция шоу-рума, когда покупатели приходят в розничный магазин, чтобы потрогать и попробовать продукт, а затем перейти в Интернет, чтобы совершить покупку.

Аспект прикосновения и ощущения становится еще более важным в покупках, чем когда-либо. Недавние исследования показали, что покупатели с большим подозрением относятся к онлайн-покупкам, не имея возможности сначала взаимодействовать с продуктом. Это причина того, что многие не открывают такие магазины, как Amazon.









3.3 Валовая прибыль и группировка ритейлеров.  Жесткие ритейлеры получают больший удар при замедлении экономики


Валовая прибыль и группировка ритейлеров

Обычно валовая прибыль по товарам жесткой линии ниже, чем по мягким линиям. Вот почему так много розничных продавцов продают аксессуары и другие товары с более высокой наценкой, чтобы компенсировать низкую наценку на телевизоры и стиральные машины.

Аналитики группируют ритейлеров в эти две группы при рассмотрении вопроса об инвестировании или мониторинге экономики. Часто вы услышите в новостях, что розничные продажи падают, но правда в том, что розничные продавцы жесткой линии могут падать, а мягкие линии – расти в течение одного и того же периода. Стоимость – важный фактор производительности каждого сектора

«Жесткие» ритейлеры получают больший удар при замедлении экономики








«Жесткие» ритейлеры получают больший удар, когда экономика замедляется. Это в основном связано с тем, что цены на товары жесткой линии намного выше. Но влияние также оказывают желание и потребность. Например, люди, желающие иметь новую стиральную машину, потому что их старая вышла из строя, попытаются посмотреть, как долго они смогут продержаться, прежде чем покупать новую, когда экономика плохая. Но когда все хорошо, они могут действовать быстрее.

Эти экономические факторы являются причиной того, что многие розничные торговцы либо закрываются, либо сливаются с другими. Якорные магазины для торговых центров, такие как Macy’s и JC Penney, долгое время были многолинейными розничными торговцами, торгующими как твердыми, так и мягкими товарами. Тем не менее, они сейчас сокращают количество продаваемых жестких товаров и уделяют больше внимания мягким товарам, убрав свои отделы электроники или мебели и расширив ассортимент товаров для дома и одежды









IV Выбор продуктов для продажи: факторы, которые следует учитывать при выборе продукта








Выбор продукта для продажи в вашем розничном магазине вполне может оказаться самым трудным решением, которое вам нужно будет принять при открытии розничного бизнеса. Выбор безграничен, и поначалу задача может показаться непосильной. На вашу продукцию должен быть не только спрос, она должна приносить прибыль и вам должно нравиться продавать. Прежде чем приступить к выбору продукта или линейки продуктов, при принятии решения о том, какие продукты продавать, рассмотрите следующие факторы.




4.1 Продаваемость продукта. Рентабельность


Продаваемость продукта



Посмотрим правде в глаза, не имеет значения, какие продукты вы продаете, если ваши клиенты их не покупают. Прежде чем решить, какой продукт продавать, определите, на каком рынке вы хотите продавать. Как только вы узнаете, какой клиент вам нужен, вы сможете определить его потребности. Если ваши продукты нравятся только некоторым людям, этого может быть недостаточно для поддержания бизнеса.

Ваш выбор продуктов не обязан нравиться всему населению, но ему следует быть чем-то, что способно убедить вас в нужности этих продуктов большому проценту покупателей.

Рентабельность








Продажа дорогих товаров, как правило, более прибыльна, но для продажи может потребоваться больше доверия.

Когда вы принимаете решение о цене продукта, не забудьте рассчитать прямые и косвенные затраты (например, накладные расходы) на продажу ваших товаров. Если вы думаете, что можете продавать 50 виджетов в день по 1 доллару каждый, а вам виджет стоит 0,50 доллара каждый, может показаться, что ваша прибыль составляет 25 долларов в день. Но когда вы узнаете, что ваши накладные расходы составляют в среднем 20 долларов в день, вы можете обнаружить, что вашей прибыли недостаточно, даже если продажи хорошие. Самые продаваемые продукты никогда не принесут реальных денег, если ваша маржа слишком мала.




4.2 Выберите продукт с повторяющейся ценностью продаж. Что популярно. Конкуренция


Выберите продукт с повторяющейся ценностью продаж

Выберите продукт с повторяющейся ценностью его продаж. Расходуемые продукты, который необходимо покупать регулярно, – это один из способов, с помощью которого розничный продавец может наладить долгосрочные продажи. Если вы создадите клиентскую базу с повторяющейся ценностью продаж, клиенты будут продолжать возвращаться к вам, чтобы купить повторно, когда они израсходуют продукты. Кроме того, довольные клиенты будут более открыты для рекомендаций по сопутствующим товарам.

Что популярно

Когда дело доходит до выбора продуктов для продажи на основе того, что популярно, время чрезвычайно важно. Новые тренды и продукты могут стать отличным стимулом для вашего бизнеса, но для достижения успеха вам необходимо войти в него в начале жизненного цикла продукта. Научиться выбирать популярный продукт до того, как он станет популярным, – это ценный навык, приходящий от знания вашего рынка.

Конкуренция

Конкуренция бывает здоровой, и небольшие магазины могут конкурировать с крупными розничными торговцами, причем не только по объему и цене. Чем уникальнее продукт, тем меньше шансов на столкновение с конкуренцией.









4.3 Собственная марка. Качество. Разнообразие


Собственная марка

Один из способов гарантировать, что у вас действительно уникальная линейка продуктов, – это изготовить ее самостоятельно. Другой способ – сотрудничать с малым бизнесом, производящим продукт, который вам понравится продавать. Кроме того, рассмотрите продажу продуктов под собственной торговой маркой, что позволит вам маркировать товар, сделанный другим бизнесом. Качество

Решая, какие товары продавать в вашем магазине, задайте себе такой вопрос: «Подарил бы я этот продукт своему самому дорогому другу?» Если нет, вы можете продолжить поиски. Качество продукции чрезвычайно важно, когда на кону стоит ваша репутация.

Разнообразие








Поначалу предложение продукта должно быть простым. Если ваша продуктовая линейка узка и сфокусирована, то ваши маркетинговые усилия могут быть столь же сфокусированы, что принесет вам наилучшие результаты за ваши маркетинговые деньги. По мере роста вашего бизнеса будет расти и ваша линейка продуктов, если вы поддерживаете новые продукты, совместимые с типом бизнеса, вашим местоположением и вашим рынком.

Некоторые вопросы, которыми следует задаваться при выборе продукта для перепродажи:



Вы бы купили его и использовали сами?

Можете ли вы представить себе, как вас взволновал этот продукт или услуга?

Не могли бы вы продать его кому-то из ваших знакомых?

Есть ли реальная потребность в продукте на современном рынке?

Можете ли вы представить, что выгодно продаете этот предмет?


Возможно, ваша интуиция вас не подведет.








Ключом к успешному бизнесу является знание своих продуктов и вера в товары, которые вы продаете. Если вы сами не верите в продукт, то, вполне вероятно, что вам не удастся его продать. Продолжайте мозговой штурм своего собственного мозга, и вы найдете продукт (или линейку продуктов), который удовлетворит как потребности вашего целевого рынка, так и вашу собственную способность найти его, купить и перепродать.




V Подходит ли товар под частной торговой маркой для вашего розничного магазина?











5.1 Доверие со стороны покупателей. Увеличенная маржа. Снижение конкуренции


Доверие со стороны покупателей



Продукты, которые обычно производятся или поставляются одной компанией, а затем маркируются торговой маркой другой компании, известны как продукты под собственной торговой маркой. Эти товары, которые иногда называют продуктами OEM, могут обеспечить прибыльный поток доходов для вашего магазина и, если все сделано правильно, могут дать вашему магазину не только дополнительные линейки продуктов для продажи, но и повышенную степень доверия со стороны покупателей.

Скорее всего, вы когда-нибудь в жизни покупали продукт частной торговой марки. Это могла быть бутылка кетчупа из продуктового магазина, таблетки из вашей аптеки или рубашка от Target. Людям стало очень комфортно с товарами под частными торговыми марками и непатентованными товарными знаками, а магазины стали более изощренными в том, как они представляют свои собственные линейки продуктов под частными торговыми марками.

Если вы, как владелец бизнеса, решили предложить линейку товаров под собственной торговой маркой, вам будет полезно лучше ознакомиться с плюсами и минусами этого.








Увеличенная маржа



Как правило, поскольку вы не используете чужую торговую марку в продукте под своей частной торговой маркой, поставщик не несет дополнительных затрат.

Продавцы должны тратить деньги на продвижение фирменных продуктов, но они платят только за стоимость продукта, не платя надбавку за торговую марку или дорогостоящую маркетинговую кампанию, которая с ней связана.



Снижение конкуренции



Если вы являетесь розничным продавцом, который уравновешивает цены, товары под частными торговыми марками приносят большую выгоду. Во многих случаях вы можете заставить своего поставщика сделать вам тот же продукт, но без его этикетки. Затем вы все еще можете взимать полную цену за свой продукт, когда ваши конкуренты выставляют на продажу фирменную версию. У вас также есть полный контроль, в зависимости от вашего поставщика, для изменения продукта – в целях ответа на любые жалобы или решения проблем клиентов.




5.2 Возможность создания бренда. Больше денег. Лояльность клиентов


Возможность создания бренда

С вашими собственными продуктами вы можете создать свой бренд. Например, если вы владеете обувным магазином, вы можете создать собственные этикетки для таких товаров, как крем для обуви, колодки для обуви и средство для чистки обуви.

Вы покупаете продукты без этикеток, а затем прикрепляете свои собственные, когда они поступают в магазин, или покупаете продукты у производителя либо оптовика, который может наклеить для вас индивидуально разработанные этикетки.

Вы можете создать свой собственный дизайн, или воспользоваться тем, что у многих контрактных производителей также есть собственные художественные отделы, которые могут создать именно то, что вам нужно.

Больше денег








Как владелец бизнеса, вы можете проводить конкурсы по продажам своих продуктов под собственной торговой маркой, потому что они приносят больше прибыли, что позволяет вам давать больше денег вашей команде по продажам.

Даже после выплаты поощрений вы, вероятно, заработаете больше денег, чем при версии с брендированным продуктом, потому что вы будете платить меньше за продукты с частными торговыми марками, при этом имея возможность продавать их по той же цене или примерно по той же цене, что и сопоставимые брендовые продукты..

Лояльность клиентов

Если покупателю нравятся ваши продукты под вашей собственной торговой маркой, они захотят купить их снова, и единственное место, где они смогут их купить, – это ваш магазин. В мире розничной торговли, где лояльность уже не так распространена, это один из способов заставить ваших клиентов возвращаться снова и снова.




5.3 Недостатки (потенциальные)


Частные торговые марки не являются идеальным миром, но заблаговременное планирование и наличие стратегического плана, учитывающего потенциальные риски и недостатки, могут иметь большое значение для поддержания прибыльности и хороших продаж ваших товаров под частными торговыми марками. Помните о рисках, таких как следующие.

Мертвый запас

Если вы заказываете линейку продуктов под собственной торговой маркой до того, как проанализируете потребности своих клиентов, вы можете сделать неправильный выбор продукта, а затем вам будет трудно его продавать. Если покупатели не примут ваш товар, возможно, вам придется резко снизить на него цену.





Конец ознакомительного фрагмента. Получить полную версию книги.


Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=67095802) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.