Книга - Siz dəyərlisiniz

Siz dəyərlisiniz
Brayan Treysi


Brayan Treysi bu kitabında həm şəxsi, həm də iş həyatında insanları necə xoşbəxt edə biləcəyimizin ipuclarını verir.

Kitabda qeyd olunmuş hər mövzu sizə əldə edilmiş tapıntılara istinad edərək yüksək səviyyəli iş mühiti formalaşdırmağınız üçün ehtiyacınız olan məlumatları verəcək.












Brayan Treysi











SİZ DƏYƏRLİSİNİZ!




































































İÇİNDƏKİLƏR

GİRİŞ

İş dünyasına xoş gəldiniz!



2-Cİ HİSSƏ

Xoşbəxt olmaq hər kəsin haqqıdır



2-Cİ HİSSƏ

Motivasiya psixologiyası



3-CÜ HİSSƏ

Fərdi performansı atəşə tutun!



4-CÜ HİSSƏ

İnsanlara vacib olduqlarını hiss etdirin!

































































































GİRİŞ



“Davranışlarınız başqalarına daha ar-tığını arzu etmək, öyrənmək və başqa birisi olmağa ilham verirsə, demək ki, siz lidersiniz” .

Con Kuinci Adams





İş dünyasına xoş gəldiniz!



2010-cu ildən ticari fəaliyyətlər mövzusunda yeni bir mərhələyə qədəm qoyduq və heç bir şeyin əvvəlki kimi olmayacağına qərar verdik. Bugün baş verənlərə artıq “yeni normal” adı verilir. Keçmiş gün-lər isə arxada qalır.

Çoxalan bazar, artan rəqabət şəraitində, tələbkar müştərinin istəyinin artdığı, ixtisaslı işçi qüvvəsinin isə çatışmadığı bir zamanda, daha az qüvvə ilə daha çox məhsul əldə etmək və müəyyən imkanlarla yüksək nəticə-lər əldə etməliyik.

Böhranlı iqtisadiyyatın yol açdığı qeyri-adi nəticələr-dən biri də şirkətlərin az imkan daxilində çox məhsul is-tehsal edə bilməsidir. Minlərlə insan ixtisara salındı və hər sahədə azalma başladı. Buna baxmayaraq, adam ba-şına düşən istehsalat, keyfiyyət və satış göstəricilərində artım qeydə alındı. Şirkətlər daha az işçi qüvvəsiylə is-tehsalat və keyfiyyət səviyyələrini artırmağı bacardılar. Lakin buna yüksək potensiala sahib işçilər seçərək, yaxşı planlama və düzgün yönəltmə apararaq nail oldular. Si-zin hədəfiniz də bu olmalıdır.

Hansı sferada idarəçi olursunuzsa olun, bu, şəxsi işi-nizi idarə edirsiniz deməkdir. Gəlirlər və xərclər, xərc çı-xarışları, istehsal xərcləri və bəlli performans kriteriyala-rınız olmalıdır.





ÖSMM-nizi artırmaq



Şirkətin böyük ölçüdə uğur əldə etməsini idarəçilərin yüksək və tutarlı Öz Sərmayə Mən-fəət Marjı


(ÖSMM) yaratması müəyyən edir. Atılan bütün strateji addımların, planlamaların, taktikaların və fəaliy-yətlərin məqsədi, mənfəət marjını – hansı ki, bu da şirkət sahiblərinin yatırdığı əsas sərmayənin mənfəətidir – ba-zardakı ən yüksək mənfəət marjı halına gətirməkdir.

Şirkət işçiləriylə çalışan qaynaqlar da bunu formalaş-dırmaq istiqamətində təşkil olunurlar. Xüsusən də eyni sektor və sənayedəki rəqiblərlə nisbətdə.

Bir idarəçi olaraq sizin vəzifəniz də yüksək mənfəəti təşkil etməkdən ibarətdir. Bunu əldə etmənin asan yolu cavabdehliyini daşıdığınız insanlara motivasiya vermək-dir. İstiqaməti mümkün olan yüksək sərmayəni əldə et-məyə doğru yönəltməli, işçilərinizin istənilən hədəflərə çatması üçün fiziki, mənəvi və zehni gücü göstərmələrini təşkil etməlisiniz.

“Robert Half İnternational”a görə, ortaq hesabla bir insan,öz bacarığının 50%-i ilə işləyir. Müxtəlif vəzifələrə yönləndirilməsi, öhdəliklərinin dəqiq olmaması, zəif ida-rəçilik onun vaxtının yarısından çoxunu işiylə əlaqəsi ol-mayan fəaliyyətlərlə məşğul olmasına rəvac verir. Belə-liklə də, o, öz zamanını iş yoldaşlarıyla söhbət edərək, ye-mək və kofe fasilələrinə çıxaraq, işə gec gəlib tez gedə-rək, İnternetdə sərf edərək, şəxsi işlərə məşqul olaraq və vaxt öldürən digər fəaliyətlərlə keçirir. Bütün bunların isə işçilərin maaşlarını və əlavə xərclərini ödəmək üçün isti-fadə olunan şirkət büdcəsinə heç bir qatqısı yoxdur.

Napaleonun dediyi kimi: “Yaxşı generalın komanda-sında zəif əsgər ola bilməz”. İşinin mütəxəssisi olan ida-rəçi orta səviyyəli işçilərdən ibarət bir qrup yaradaraq, onları şirkət üçün böyük nəticələr əldə edən və yüksək iş səviyyəsi göstərən qrupa çevirə bilər. Sadəcə, siz bunu necə etməli olduğunuzu öyrənməlisiniz.

Yaxşı xəbər budur ki, lazım olan bütün cavablar artıq tapılıb və rahatlıqla əldə edilə bilər. Fərdi və təşkilati per-formansla bağlı uzun illər aparılan tətqiqatlar nəticəsində, işçilərlə birlikdə nələr edə biləcəyinizi anlamaq, işi təşkil etmək üçün nəyi edib nəyi etməmək lazım olduğunu artıq dəqiq bilirik.

Bir şirkətin xərclərinin yüzdə altmış beşi ilə yüzdə səksən beşini (satılan malların maya dəyəri xaric) işçilərin maaşları təşkil etdiyindən, yarı sürətləriylə çalışan ko-manda üzvlərinin istifadə etmədikləri bacarıqlarının yer-də qalan yüzdə əllisindən də istifadə etməyiniz və qru-punuzun enerjisini daha yüksək səviyyədə məhsuldarlığa və performansa yönəltməyiniz, şirkətdəki mövqeyiniz nə olursa-olsun, çox ciddi nəticələrin alınmasına səbəb ola-caqdır.

































Öyrənməli olduğunuzu öyrənmək



Bildiyimiz digər bir şey də odur ki, bügünün yüksək səviyyəli idarəçiləri, əslində, vaxtilə zəif idarəçilər olublar. Dərəcəsi nə olursa-olsun, hər kəs işə sıfırdan və heç bir idarəçilik xüsusiyyəti olmadan başla-yır.

Mənim şəxsi təcrübəm də buna nümunədir. Tabeçili-yimdə 30-dan çox işçinin olduğu zamanları xatırlayıram. Satış meneceri işləyirdim. Bunu liderlik bacarığımı gös-tərə biləcəyim bir fürsət kimi dəyərləndirdim. İdarəçilik təcrübəm olmadığı üçün əmrlər verməyə, çalışanlara bəzi şeyləri etməyi, yaxud etməməyi söyləməyə başladım. Gördüyümüz işdə öz yüksək səviyyəli bilik və bacarıq-larımı sərgiləmək üçün onlara həm ayrı-ayrılıqda, həm də birlikdə nitqlər söyləyirdim. İnsanları etdikləri səhvlərə və bacarmadıqları işlərə görə mühakimə edir, davranışla-rına nəzarət etməyənləri isə işdən çıxartmaqla təhdid edirdim. Bikef və dərin düşüncələrə dalmış insanları gör-məməzliyə vurur, ofisə hər gəldiyimdə yaranan dərin sü-kuta fikir vermirdim. Satış təmsilçilərinin kiçik qruplar halında toplanıb, öz aralarında mənim davranışlarımı müzakirə etdiklərinin fərqində belə deyildim.

Bu vəzifəyə təyin olunduğumdan bir həftə keçmişdi ki, səhər işə gəldiyimdə ofisdə heç kimin olmadığını gör-düm. 30 nəfər işçidən yalnız katibə çıxıb getməmişdi. Baş verənlərin hamısını elə o mənə danışdı.

Sən demə, şirkətdəki satış təmsilçiləri arasında məş-hur olan başqa bir yüksək potensiallı satış təmsilçisi, qru-pu səssizcə ələ almış və bənzər məhsulu satmaq üçün sa-tış qrupunu müştəriləriylə birlikdə gətirməyi rəqib fir-maya təklif etmişdi.

Kobud rəftarım və etdiyim təzyiqə görə bütün qrup işi atıb çıxıb getmişdi.































Vəziyyətin dəyərləndirilməsi



Çox təəccüblüydüm, inana bilmir-dim. Bundan müdirimin xəbər tutacağından, işdən çıxarı-lacağımdan və illər əvvəl işə başladığım mövqeyə geri göndəriləcəyimdən əmin idim. Nə edəcəyimi bilməsəm də, məndən böyük və təcrübəli bir iş adamına olanları da-nışdım və mənə məsləhət verməsini xahiş etdim. O da, karyerasının ilk illərində buna bənzər hadisə yaşadığın-dan, içinə düşdüyü vəziyyətin nədən qaynaqlandığını, etdiyi səhvi və işi düzəltmək üçün nə etməli olduğumu anlatdı.

Əvvəlcə böyük səhv etdiyimi və bunu düzəltməyin yenə də öz öhdəmə düşdüyünü, bir növ vəzifəm olduğu-nu qəbul etməliydim. Bu problemi həll etdikdən sonra atılacaq ikinci addım böyük ayrılığa səbəb olan həmin sa-tış təmsilçisi ilə əlaqə yaratmaq idi. Əgər rəqib şirkətə keçmiş qrupun qarşısında ilk olaraq onu geri dönməyə ra-zı sala bilsəm, vəziyyəti düzəldə bilərdim.





Vəziyyəti düzəltmək



Adı Filipp idi. Ona zəng edib gö-rüş təyin etdim. Görüşümüz mafiya yeməyini xatırla-dırdı. O, üç nəfər satış təmsilçisi ilə birlikdə gəlmişdi və nə istədiyimi soruşdu. Mən vaxt itirmədən hərəkətlərimə görə üzr istədim və bir də satış nümayəndələrinə o tərzdə davranmayacağıma söz verdim. Sonra da qayıtması üçün nə edə biləcəyimi soruşdum.

O yanındakı şəxslərlə öz aralarında biraz danışdıq-dan sonra mənim nə etməli olduğumu başa saldı.

İstəkləri çox sadə idi. Onu baş idarəçinin müavini və-zifəsinə qoyacaq, bütün satış qruplarıyla yalnız onun va-sitəsiylə əlaqə yaradacaqdım. Bundan əlavə, hamıya hör-mətlə yanaşacaq, əgər kiminləsə problemim olardısa, bu-nu hamının içində deyil, təklikdə həll edəcəkdim.

Mən şərtləri qəbul etdim və səhəri gün bütün satış qrupunun işçiləri geri döndü. Onlar işləməyə tam hazır vəziyyətdə idilər.

Beləliklə, bu təcrübə əsasında öyrəndiklərimin hesa-bına 6 ölkədə satış şirkəti qurdum. İşə götürmək, təlim və kadr yetişdirməklə maraqlanır, idarəçilər hazırlayıb on-lara da öz işlərində bacarıqlı olmağa kömək edirdim. Mən bu hadisə sayəsində heç vaxt unutmayacağım bir dərs al-mışdım.











Problemin özü



Nəticə çıxarılası dərs bu idi: İnsan-lara mənəvi cəhətdən təsir edəcək davranışlarınız, sözləriniz və hərəkətləriniz onların daxilindəki ən yaxşı bacarıqları üzə çıxarmaq sahəsində sahib olduğunuz bütün məlumatlardan, ağıl və təcrübənizdən daha əhəmiyyətlidir.

Siz ətrafınızda işləyən insanların potensialını necə or-taya çıxarmaq lazım gəldiyini, şirkətiniz üçün yüksək sə-viyyəli performans göstərən qrupu necə təşkil etmək mümkün olduğunu yaxşı bilirsiniz. Lazım olan yeganə şey bunu tətbiq etməkdir.

Növbəti bölümlərdə sizin qarşınızda cavabdehliyi olan insanlar arasından daha bacarıqlılarını necə ortaya çıxara biləcəyinizi öyrənəcək, dəqiq desək, bunu xatırla-yacaqsınız. Bununla bərabər, sizin özünüzə və işinizə uy-ğun düşüncə və hislərinizi nələrin müəyyən etdiyini, həmçinin digər insanların düşüncə, hissvə verdiyi reaksi-yaların nələrə təsirli olduğunu biləcəksiniz. “Bumeranq təsiri”ylə tanış olacaq, insanlara özlərini daha yaxşı hiss edəcəkləri işi gördürmənin və ya söyləmənin nəticə eti-barilə, əslində, sizi də sevindirəcəyini görəcəksiniz. Peter Druckerin fikrincə, “iş həyatınızda edə biləcəyiniz ən müsbət dəyişiklik lüğətinizdən “uğur” sözünü çıxarıb, əvəzinə “qatqı” kəlməsini daxil etməkdir. Bunun nəticə-sində idarəçi olaraq özünüzü və işinizdəki digər şəxslərlə münasibətinizi müsbət istiqamətdə dəyişə biləcəksiniz.





Sinerji nəyə görə vacibdir?



Şirkətinizə verə biləcəyiniz fayda, işçilərinizin əllərindən gələn qədər faydalı çalışmasını təşkil etməkdir. Bunun üçün də, sinerjiyə ehtiyacınız var. Sinerji, bir qrup işçinin harmoniya içərisində çalışaraq təklikdə işlədikləri zaman alacaqları nəticədən daha yük-sək nəticə əldə etmələri deməkdir. Yəni başqa sözlə de-sək, “tək əldən səs çıxmaz”, iki əldən isə çıxar.

İnsanlar sinerji təşkil etdikləri zaman dörd nəfərin birlikdə əldə etdiyi nəticə altı və ya yeddi nəfərin təklikdə gördüyü işə bərabər olur. Səkkiz və ya on nəfərin əldə et-diyi nəticə isə, on beş və iyirmi nəfərin təkbaşına əldə et-diyi nəticə ilə tən gəlir. Bu prosesdə sizin vəzifəniz artıran qüvvə olmaqdır. Bacarığınız və məharətiniz sayəsində bir qrup insanın bərabər çalışmasıyla ortaya çıxan nəticə, da-ha bir işçi əlavə olunmaqla əldə etdiyiniz nəticədən daha yüksək olar. Sizin vəzifəniz yüksək səviyyəli performansı formalaşdıran və hərəkətə gətirən katalizator rolunu oy-namaqdan ibarətdir.













80/20 qaydası






İş həyatında davamlı olaraq veri-lən suallardan biri də budur: “Nəyə görə bəzi şirkətlər di-gərlərindən daha bacarıqlı və qazanclıdır?”

“Nəyə görə sektorda olan şirkətlərin 20%-i qazanc payının 80%-nə sahibdir?”, “Nəyə görə şirkətlərin 20%-i sənayedəki inkişafın 80%-ə görə məsuliyyəti öz çiyinlə-rində daşıyır?” “Nə üçün şirkətlərin 20%-i bir sahədə sa-tılan məhsulların və göstərilən xidmətlərin 80%-ndə özlə-rini satırlar? Nəyə görə bəzi şirkətlər digərlərindən daha bacarıqlıdır?”

Cavabı çox sadədir. Ən yaxşı şirkətlər yaxşı idarəçi-lərə və dolayısıyla da yaxşı işçilərə sahibdirlər. Onlar da rəqibləri ilə müqayisədə davamlı olaraq daha çox düşü-nən, daha çox çalışan və rəqabətdə üstünlüyü təşkil edən insanlardır.

Bir idarəçi olaraq sizin nə qədər dəyərli olduğunuzu müəyyən edən ölçü, performansdır. Sizdən gözlənilən hədəflərə çatmağınızı sizin istedadınız göstərir. Bir usta-nın alət dəsti olduğu kimi, sizin də “alət dəsti”niz birlikdə işlədiyiniz komandadır. Bütün işlər komanda halında gö-rülür və iş qrupunun səviyyəsini də fərd olaraq işçilərin performansını müəyyən edir. Hər bir işçinin əlindən gə-ləninin ən yaxşısını edə bilməsinə şərait yaratmağınız əl-də edəcəyiniz nəticələri, mükafatları, gəlirinizi və yüksək iş potensialınızı müəyyən edir.

Uğurlu idarəçi olmağın iki qaydası vardır. İlk qayda budur:” Həyatın sən inkişaf etdiyin müddətcə inkişaf edər”. İkinci qayda isə belədir:” İşçin sən inkişaf etdiyin müddətcə inkişaf edər”.

Gələn həftələrdə və ya aylarda nə qədər inkişaf edə biləcəyinizin bir limiti olmadığı üçün,nə qədər yaxşı ida-rəçi olacağınızın və ya olduğunuz mövqedə ala biləcəyi-niz nəticələrin də heç bir limiti yoxdur. Bu kitab sayəsin-də işçi personalının potensialını ortaya çıxaracaq, əldə et-diyiniz nəticələrlə mükafatları artırmaq üçün şərait yara-dacaq praktik və təsdiqlənmiş taktikaları öyrənməyə və karyeranızın bundan sonrakı inkişafında yaxşı bir idarəçi olmağa hazır olun.























1-Cİ HİSSƏ









“Həyatınıza dair mümkün olan ən geniş təsəvvürü formalaşdırmalısınız, çünki insan sonunda inandığını əldə edir”

Oprah Vinfrey



















Xoşbəxt olmaq hər kəsin haqqıdır



Satış və marketinq dərslərinə qatı-lanlara həmişə bu sualı verirəm: “İnsan öz qərarlarının neçə faizini ağılla, neçə faizini hisləri ilə verir?”

Əksər insanlar buna “80/20” və ya “90/10” deyə ca-vab verir. Bundan sonra mən də insanların yüzdə yüzü-nün də hislərlə qərar verdiyinə diqqət yönəldərək bu ça-lışmanı tamamlayıram.

İnsanlar, siz də daxil olmaqla, əvvəlcə hisləri ilə qərar verir, sonra bu qərarı məntiqə uyğun hala gətirməyə ça-lışırlar. Bəzən sadəcə bir baxışla və ya kiçik bir məlumatla bir an içərisindəcə hislərlə qərarlar verir, sonra da bu qə-rarı məntiqli həqiqətlər üzərində möhkəmlətmək üçün sa-atlarla, ya da aylarla vaxt sərf edirik.

Sonra daha bir sual verirəm: “İnsanların bütün hərə-kətləri və davranışlarının arxasında duran əsas məqsəd nədir?”

“Pul”, “itirmək qorxusu”, “əldə etmə arzusu”, hətta “sevgi” kimi bir çox təsadüfi cavabdan sonra nəticədə hər kəs bir variantın üzərində həmfikir olur: “Ən güclü məq-səd xoşbəxt olmaq arzusudur”.

Aristotel “Nichomachean ethics” kitabında bu barədə söz salaraq deyir: “İnsanın hər istəyinin arxasında başqa bir istək durur. Bu, hər şeyin təməlində var olan o tək is-təyə çatıncaya qədər davam edir ki, o da xoşbəxt olmaq-dır”.



Xoşbəxt müştərilər



İnsanların yeni bir şey almalarının səbəbi, o məhsulu əldə etdikdən sonra əvvəlki ilə müqa-yisədə daha xoşbəxt olacaqlarını düşünmələridir. O sevincə çatmaq məqsədilə nəsə satın alırlar. Satıcının, ya da reklamçının məqsədi də həmin “ümidi” müştəriyə sat-maqdır. Hər insanın, alqı-satqı da daxil olmaqla bütün davranışlarına təsir edən şey, xoşbəxt ola bilmək ümidi-dir.

İş həyatındakı ən vacib sual budur: “Əgər bir idarə-çinin məqsədi müştəri qazanmaq və onu əldə tuta bil-məkdirsə, həmin müştərinin təkrarən bizdən nəsə alma-sını təşkil etmək üçün etməli olduğumuz ən vacib iş nə-dir?”





Конец ознакомительного фрагмента. Получить полную версию книги.


Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=68475199) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.