Аудиокнига - Кураж от продаж. Книга для продавцов и их начальников

Профессионалы продаж знают множество техник и приемов, которые должны помогать им в работе, но часто это знание не работает. Мешает страх перед общением и возможной неудачей, раздражение на «непонятливого» клиента, неумение увидеть свои собственные слабые стороны. Поэтому в данной книге рассматриваются не только технологии продаж. Акцент сделан на личности продавца, тех особенностях, которые помогут быть более эффективными и успешными в своей деятельности. На основе многолетнего опыта управленческого консультирования и обучения персонала авторы раскрывают ошибки и сложности, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам, продавцы, презентаторы, когда нужно донести до других не только свой товар, но и свою идею и видение. Внимание уделено практическим способам повышения уверенности в себе и последующим детальным шагам по эффективному применению техник и методик продаж. Приводится множество полезных диагностических тестов.

Издание предназначено для специалистов и руководителей отделов продаж, продавцов и дистрибьюторов самых разнообразных товаров и услуг, всех, кому приходится много общаться и убеждать собеседника.

Предисловие

Глава 1

Продажа или…

Древнейшая профессия

Подготовка к встрече

План встречи

Динамика переговоров. Результат

Первое впечатление

Разговор в начале разговора

Давайте говорить друг другу комплименты

Психология комплимента

Дело техники

Область ИСО

Настройка клиента на себя

Глава 2

Простые человеческие потребности

Физиологические потребности

Потребность в безопасности

Потребность в привязанности

Потребность в уважении и одобрении

Потребность в самовыражении и развитии

Вопросы – когда, какие, зачем, что мешает

Технология построения вопросов

Ошибки при задавании вопросов

Глава 3

Искусство презентации

Плюсы и минусы презентации

Главные вопросы – ЧТО. КАК. ЗАЧЕМ

Как донести свою идею

Группировка информации для презентации

Метод «Характеристики-Преимущества-Выгоды»

Правила успешной презентации

Как испортить презентацию

Как спасти себя и презентацию

Несколько приемов эффективной аргументации

«Волшебные» слова

Что делать, если «товарищ не понимает»

Психологические трудности

Технология обработки возражений

Глава 4

Финал переговоров

Глава 5

Эти разные розничные продажи

Товар, которого нет

Глава 6

Вторая сторона продаж

Типы покупателей

Поставить свою голову на чужие плечи

Каналы восприятия

Глава 7

«Сборник лажи про продажи»

«Волшебная таблетка» продаж

Хороший продавец сможет продать даже снег зимой

Хорошим продавцом нужно родиться

Можно хорошо продавать и при этом плохо знать товар

Хорошая система мотивации может творить чудеса

Можно продавать, не веря в продукт

Глава 8

Обсуждение цены

Правила обсуждения и называния цены

Алгоритм переговоров о цене

Несколько слов о психологии ценообразования

Скидки – злейший враг наценки

Глава 9

Как продать снег зимой

Цена манипуляции

Кто такой манипулятор

Как работает манипуляция и как ей противостоять

Принцип контраста

Правило взаимного обмена

«Ловушка последовательности»

Социальное доказательство

Благорасположение

Авторитет

Дефицит и труднодоступность

Почему не «работает» Д. Карнеги

Почему Карнеги «работает»

Глава 10

Эта самая продажная профессия

Качество первое – экстраверсия

Качество второе – стайер

Качество третье – артистизм продаж

Качество четвертое – пластичность

Качество пятое – интерес к себе и другим

Качество шестое – оптимизм

Качество седьмое, оно же главное

Уверенность

«Ассертивность» – модное слово

Глава 11

Сам себе волшебник

Глава 12

Несколько советов руководителю

Формирование «рабочего состояния»

«Учиться, учиться и еще раз учиться…»

Обучай… и проверяй

Доброе слово и… продавцу приятно

Глава 13

Несколько советов продавцу

Хороший продавец должен продавать любой товар

Продавец должен заставить клиента покупать только у нас

Продавец должен организовать клиент-центрированные продажи

Продавец должен донести до клиента уникальность

«Что же из этого следует – следует жить»

Глава 14

Везет тому, кто везет

Заключение

Список литературы